社群經營提案談判策略 — 2026/04/20 整理

核心結論

兩段合併核心洞察

試用期折扣讓客戶感覺「服務打折」，反而降低信任感。正確策略是：用「讓利 + KPI 獎金」的架構，把風險轉化成共同目標——達標大家都贏，未達標客戶也遠低於市價，消除疑慮而不犧牲品牌定位。

談判心理關鍵

不要直接開價，先引導對方說出心中合理的成長期望，再灌輸現實基準值（正常成長 vs 有投入經營後的最快成長），讓理事長自行校準預期，大幅降低後續的價格抵抗。

談判策略架構：KPI 分期讓利

核心原則：以時間換空間，讓客戶在低風險中體驗服務價值，達標後自然升級到正常收費

階段	時間	月費	KPI 獎金機制
前半年建立期	第 1—6 個月	3 萬主動讓利，降低客戶風險感	達到 KPI：理事長補足至 5 萬（補 2 萬）未達 KPI：維持 3 萬，雙方一起檢討
後半年成長期	第 7—12 個月	4 萬稍微回升，體現服務積累	達到 KPI：理事長補足至 5 萬（補 1 萬）未達 KPI：維持 4 萬，調整策略
滿一年後正常期	第 13 個月起	5 萬恢復正常月費，無額外獎金	合約自動續約，按季評估調整

為什麼這比「試用期」好

試用期暗示服務品質打折；KPI 獎金暗示「我們有信心達標，只是給你安全感」。前者損害品牌，後者強化信任。

第一段

WT + 學長討論定價策略

20:45 起約 20 分鐘

背景與問題

WT 與學長討論海洋協會侯翠玲理事長的社群經營提案。原始方案每月拍兩次 Podcast 並剪輯成 16—20 支短影片，報價每月 5 萬元。

理事長的疑慮：

對短影片數量固定化有疑問（每月固定出幾支？）
認為 5 萬月費偏高，有價格抗拒
試用期方案（3 萬 5，僅一次拍攝）讓她覺得「服務被打折」

學長的建議

採用 KPI 分期讓利策略，不是試用期打折，而是以 KPI 達標為觸發點的獎金架構：

前半年主動降價（如 3 萬），達 KPI 則由理事長補足獎金至 5 萬
後半年稍微調高（如 4 萬），同樣以 KPI 決定獎金
滿一年後恢復正常月費 5 萬
合約需納入獎金條款與自動續約機制

「不是打折，是我們有信心達到成效，所以前期讓利、成效出來你補我。這樣客戶風險低，我們品牌定位也沒損傷。」

提到的人名

侯翠玲（理事長）曾博恩（參考案例） WT（恆光工作室）學長（顧問）

涉及主題

社群經營 Podcast 短影片 KPI 定價策略合約談判海洋協會

第二段

學長指導談判話術

21:07 起約 7 分鐘

情境說明

學長指導如何與理事長談社群媒體經營合約的報價與 KPI，重點是如何透過談話引導對方自己降低期望值。

核心談判話術設計

第一步：引導對方開口

不要自己說數字，先問理事長：「您覺得半年下來，帳號成長幾 % 算是有效？」讓她說出自己的期望值。

第二步：灌輸現實基準

提供兩個對照數字作為參考框架：

正常成長率：不特別投入，帳號半年自然成長的幅度
有專職投入：有人認真經營後，最快可達到的成長幅度

讓理事長在這個框架內自行調整預期，避免設定不切實際的 KPI。

第三步：開出談判條件

半價試做半年：達標後補付獎金 / 未達標也遠低於市價 — 兩種結果理事長都划算，讓她難以拒絕

第二段核心洞察

用「引導對方說出合理數字」代替直接開價，可大幅降低價格抵抗。人們更願意接受自己說出來的數字，而非別人強加的標準。

涉及主題

談判話術 KPI 設定社群成長率理事長

完整行動項目清單

合約與定價

事項	負責人	優先級	來源
與合作夥伴討論 KPI 分期讓利定價方案的可行性確認前半年 3 萬、後半年 4 萬、滿年 5 萬的架構	WT	高	第一段
依新架構重新起草合約納入獎金條款、KPI 定義、自動續約機制	WT / 學長	高	第一段
規劃半價試做 + 事成獎金的合約條款條款設計，需與主合約版本協調	WT	高	第二段

KPI 設定

事項	負責人	優先級	來源
設定前半年可合理達成的社群 KPI 目標例：粉絲數成長幅度、貼文互動率、觸及率	WT	高	第一段
準備半年正常成長率 vs 有投入經營後最快成長率的數據作為引導理事長校準預期的參考框架	WT	高	第二段

談判準備

事項	負責人	優先級	來源
整理一套引導理事長說出 KPI 期望值的話術重點：讓她先開口說數字，而非我方先報	WT	中	第二段
與理事長溝通前先演練整套談判流程包含各種反應的應對預演，確保話術自然流暢	WT	中	第二段