📋 一、案件現況
我方提案內容
- 每月 2 次 Podcast 長片拍攝
- 每次拍攝剪成 8-10 支短影音
- 合計每月產出 16-20 支影片
競爭者方案（協會內部報價）
- 每月只有 2 次拍攝 = 2 支短影音
- 簡單社群代操（無績效保證）
核心問題：理事長覺得試用期太貴，但其實我方產出量是競爭者的 8-10 倍，問題出在包裝和溝通方式。
💰 二、核心定價問題分析
1. 包裝問題 致命
把試用期成本直接攤給客戶看到了，讓客戶一進門就覺得「這家店要坑我」。成本疊加的展示方式讓人反感，即使總價合理。
2. 缺乏實績 致命
沒有同類型成功案例可以佐證 5 萬 的價值。客戶看不到「付這筆錢能得到什麼成果」，自然不願意冒險。
3. 沒建立價格基準 嚴重
沒有先讓客戶知道「市場行情是多少」，直接開 5 萬，客戶沒有比較基準。如果先告訴他市場行情 8-10 萬，5 萬反而會覺得便宜。
4. 試用期設計失當 嚴重
原本操作是「先免費做一次看效果 → 簽約 → 試用期 → 正式」，但試用期只做一半服務卻收全價，客戶當然不接受。
🎯 三、ABC 多階報價策略（隊長建議）
| 項目 |
方案 A |
方案 B |
方案 C ★ |
| 月費 |
1.5 萬 |
3 萬 |
5 萬 |
| 保底追蹤數 |
2,000 |
5,500 |
10,000 |
| 定位 |
低風險入門 |
中階服務 |
全方位服務 |
| 4 個月成本 |
6 萬 |
12 萬 |
20 萬 |
| 4 個月追蹤 |
8,000 |
22,000 |
40,000 |
策略核心：讓客戶自己算帳 — 1.5 萬 × 4 個月 = 6 萬才 8,000 追蹤；5 萬 × 1 個月就有 10,000 追蹤。
如果客戶口袋只有 3 萬，他自然會選 B，雙方都能接受。重點是給選擇，而不是談判。
🏗️ 四、「先做實績再說」策略
建議做法
- 以優惠價 2 ~ 2.5 萬 / 月 先做 6 個月
- 建立可公開的成功案例（追蹤數、互動率、影片觀看數）
- 6 個月後如果做起來，提價到 5 萬 有底氣、有數據
必須簽保密協議
避免理事長破壞價格 — 如果理事長跟別人說「恆光只收 2 萬」，未來所有客戶都會用這個價當基準。
- 包裝成友情價：張豪介紹 + 第一個客戶 + 感謝給年輕人機會
- 設定明確優惠期限：例如 1 年，之後正式報價
- 保密條款：雙方不得對外揭露實際交易金額
⚠️ 五、談判注意事項
不要讓客戶覺得一進來就要被拔毛
成本疊加的包裝要透明但不讓人反感。把試用期的額外成本吸收或包裝進去，而不是攤開給客戶看。
「你們是專業的，你開價讓我看。」— 理事長
這句話代表他其實沒有明確預算概念，這是機會：你可以用 ABC 方案引導他做選擇，而不是讓他被動地覺得「太貴」。
差異化切入點
- 競爭者只做量、不做績效 — 這是最大差異
- 我方方案綁定績效保證（追蹤數目標），競爭者沒有
- 理事長要看成效但不懂社群 → 需要教育客戶、降低認知門檻
長期價值考量
理事長背後是整個海洋協會人脈，做好這案子可能帶來更多客源轉介紹。短期少賺一點，長期回報可能遠超 5 萬。