談判表現深度分析 — 4/7 海洋協會首次會議

WT 做對的事

1. 製作專業頁面：有做視覺化簡報，比純口頭呈現更有說服力，展示了技術能力
2. 誠實面對不足：被質疑時承認「個人帳號經營比較沒有經驗」，建立信任而非強行辯解
3. 沒有過度承諾：沒有為了成交而開空頭支票，保護了自己的誠信
4. 爭取第二次機會：主動提出回去重新規劃，把局面從「結束」變成「待續」
5. 傾聽能力：在理事長說明需求時有認真聆聽，沒有打斷

WT 需要改進的地方

1. 功課做不夠（最嚴重）：沒有先深入了解客戶現況，包括唐豐國際業務、1.3萬加4.9萬粉絲現況、帳號被盜問題。如果會前就知道這些，整份簡報的方向會完全不同。
2. 簡報順序錯誤：先倒市場行情再問需求，應該反過來。正確順序：先問「您目前遇到最大的社群問題是什麼」，聽完再提方案。
3. 案例選擇不當：工具通案例被質疑「網紅本來就有流量」，選錯了。應該準備一個「從零或低基礎建流量」的案例，才符合客戶需求情境。
4. 沒有事先設定議程：應該在開場時就說「我今天想先了解您的需求，再針對性地提出方案」，掌控會議節奏。
5. 報價話語權被動：讓理事長主導了價格話語空間，下次要用模組化報價讓對方做選擇，而不是等對方問價。

理事長的談判技巧（值得學習）

侯翠玲的談判方式非常老練，拆解出來可以學習：

• 掌控節奏 等WT說完才開始反擊，不急不躁，讓對方先亮底牌
• 用問題引導 「你有上我們唐豐國際官網看過嗎？」不直接批評，而是用問題讓對方自己發現不足
• 先破再立 先否定通用簡報的價值（「比較沒有感覺」），再說出真正需求，讓己方掌握話語主導
• 壓價暗示 「業主沒有那麼慷慨」「價格上也會給比較好的優惠」，先種下壓價的預期
• 把球丟回去 「這是你們的專業，你先報」，讓WT先出價，自己保留還價空間
• 給胡蘿蔔 「如果做得好是雙贏」，暗示長期合作可能性，讓WT願意配合

簡報結構建議

1. 開場（展示功課）：「上次會議後，我針對您的情況做了深入研究，包括唐豐國際的業務方向和目前的粉絲現況。」一句話傳遞「我有認真聽、有做功課」。
2. 確認需求理解：「我理解您目前面臨的主要問題是帳號被盜的恢復，以及在現有素材基礎上重建流量。這樣理解對嗎？」先確認，再展開。
3. 技術方案（帳號問題）：針對臉書帳號恢復的具體步驟和成功率，這是目前最緊急的痛點。
4. 流量策略（針對現有素材）：拿出具體的內容規劃，例如「您已有這些影片素材，我的做法是這樣剪輯和分發，預估三個月內可以達到XX互動率。」
5. 試做提案：提出低門檻試用方案，例如免費或優惠價試拍一支短影音，讓理事長看到實際產出能力，降低決策風險。
6. 模組化報價：準備 2 到 3 個組合方案讓理事長選，不要只報一個數字。

報價策略

不要報市場行情價，報「針對您情況的專屬方案價」。分模組讓理事長選擇：

心態調整